De inzet van marketing automation tijdens een beurs: zo doe je dat!

De inzet van marketing automation tijdens een beurs: zo doe je dat!

De laatste tijd krijg ik regelmatig de vraag hoe je marketing automation toepast tijdens een beurs. Een logische vraag als je weet dat een beurs voor veel B2B bedrijven een belangrijk marketingmiddel is. In dit blog laat ik aan de hand van een case zien hoe je marketing automation voor een beurs in kunt zetten. De case gaat over een tool (in de vorm van een formulier) die wij voor één van onze B2B klanten hebben gemaakt. Zij gebruiken deze tool tijdens beurzen om contactdata geautomatiseerd in de database te uploaden.  

Vraagstuk

Een marketing automation platform biedt organisaties onder andere de mogelijkheid om contactlijsten van bijvoorbeeld externe evenementen (bijv. een beurs en workshops) te uploaden naar de marketing database. Door in deze lijsten de juiste ‘lead source’  (herkomst lead, bijvoorbeeld beurs X) aan te geven, kan deze informatie samengevoegd worden met de online vergaarde data over deze persoon. Zo krijg je een goed totaaloverzicht van alle relevante data van contacten, dat je kunt gebruiken in de communicatie die je op hen afstemt.

Contactdata bijhouden is nuttig, maar het handmatig invoeren en uploaden van Excel-lijsten is tijdrovend. Zou het dan niet veel handiger zijn dat je een tool gebruikt waarmee je het uploadproces automatiseert? Dus geen Excel-lijsten meer, maar een tool die zorgt dat de data bij invoering direct in de marketingdatabase terecht komt?

Dit is precies wat wij voor onze klant hebben gedaan. Zij wilden zoveel mogelijk nieuwe relevante contacten/contactdata tijdens hun beurs genereren. Het liefst met een formulier waarmee data geautomatiseerd in de marketing database terecht zou komen. Daarom hebben we samen onderstaand formulier voor hen gemaakt, die aan hun marketing automation systeem gekoppeld is.

Het is wellicht ook goed om te weten dat de data ook direct in het CRM systeem terecht komt, doordat ze ook een koppeling tussen het marketing en CRM systeem hebben. Voordelen hiervan zijn:

• Beschikbaarheid over real time data
• Efficiënte inrichting van lead kwalificatie en toewijzing
• Inzicht in de marketing ROI

Lees hier meer over de koppeling tussen een marketing en CRM systeem.

Voor wat hoort wat!

Om hun doel te bereiken was onze klant zich ervan bewust dat ze relevant moesten zijn voor de doelgroep. Want waarom zouden potentiële klanten contactdata afstaan terwijl ze hier niets voor terugkrijgen? Inderdaad, voor wat hoort wat! Daarom heeft de klant voor de doelgroep een exclusieve white paper gemaakt, die zij in ruil voor hun contactgegevens geautomatiseerd per e-mail ontvingen. Dit verlaagde de drempel om contactdata af te staan aanzienlijk.

Follow up

Uit het oog uit het hart.. Dat is niet wat je wilt na een beurs. Hoe kun je dit voorkomen? Samen met de klant hebben we een lead nurturing campagne opgezet. Dit is een campagne die als doel heeft om contacten met relevante informatie te voeden, om ze zo verder in het aankoopproces te helpen.  Deze campagne bestond uit een bedank-mail met de white paper als bijlage (zoals hierboven al benoemd). Deze werd geautomatiseerd verzonden na het invullen van het formulier. Uiteraard was de e-mail gepersonaliseerd; de aanhef was op hen toegespitst en in de signature stonden de naam en contactgegevens van de salespersoon die ze op de beurs gesproken hadden. Hierdoor konden ze heel eenvoudig contact opnemen met hun salespersoon, als hieraan behoefte was. Zie onderstaand een voorbeeld van de e-mail:

Als contacten de mail niet openden, kregen ze na twee weken  een reminder. Vervolgens kregen contacten die de white paper geopend hadden, opvolgend andere relevante content aangeboden. Op basis van het vertoonde gedrag zijn vervolgcampagnes bepaald.

Het resultaat

Sinds de introductie van dit geautomatiseerde contactformulier en de bepaalde follow-up acties, heeft de klant geen omkijken meer naar Excel-lijsten. Tevens is de data in hun database altijd up-to-date, waardoor ze de campagnes beter op de behoeften van hun contacten af kunnen stemmen. Verder levert de automatisering van de data uploads tijdsbesparing op en daarmee ook een  kostenbesparing op.

Meer Weten?

Wil je meer weten over het gebruik van marketing automation tijdens een beurs, of marketing automation in het algemeen? Lees dan één van onze andere marketing automation blogs, of neem contact met ons op.