De integratie van marketing automation software en het CRM

De integratie van marketing automation software en het CRM

Veel bedrijven gebruiken een CRM systeem en een marketing automation systeem als twee losstaande tools. Waar een CRM-applicatie een organisatie helpt op het gebied van sales, doet een marketing automation tool dit voor marketing. Echter, deze tools zijn complementair aan elkaar en vormen idealiter een dynamisch duo. Door deze systemen met elkaar te integreren, geniet je meerdere voordelen. In dit blog ga ik kort in op het verschil tussen beide typen systemen, waarna ik de belangrijkste voordelen toelicht.

Doel marketing automation systeem

Een marketing automation  systeem is gericht op het ondersteunen van marketing. Marketing automation refereert aan een categorie van marketingtechnologie waarmee je marketingactiviteiten automatiseert, deze met elkaar stroomlijnt en resultaten meetbaar maakt. Door dit te doen help je prospects in het aankoopproces doordat je hen op het juiste moment, via het juiste kanaal relevante content aanbiedt. Dit met als doel om leadconversie te verhogen. De kernactiviteiten van het systeem zijn:

• Het geautomatiseerd verrijken van digitale profielen
• Het opzetten en automatiseren van relevante campagnes
• Het converteren en prioriteren van leads
• Doel CRM systeem

CRM is een afkorting voor ‘customer relationship management’. Met een customer relationship management systeem is succesvol relatiebeheer mogelijk. Een CRM systeem ondersteunt sales bij het managen van klant- en relatiegegevens. Hoe? Door alle ‘contactmomenten’ (e-mail contact, aankopen, klachten, vragen etcetera) met klanten en relaties vast te leggen en te optimaliseren. De kernactiviteiten van een CRM-applicatie zijn:

• Het vaststellen/voorspellen van verkoopkansen op basis van geregistreerde data
• Het managen van nieuwe en bestaande klantrelaties (accountmanagement)
• Het optimaal bedienen van klanten (klantservice) op basis van klantdata

Verschil

Een CRM is een sales database en marketing automation is een marketing database. Een CRM systeem verzamelt alleen data, het zorgt niet voor de interactie met de klant. Een CRM-applicatie registreert, managet en monitort salesactiviteiten. Een marketing automation systeem ondersteunt marketing in het klaarstomen van de leads voor sales (eerste deel van de sales funnel). Daardoor beschikken marketing automation systemen over functionaliteiten als lead scoring, multi-touch campagne functionaliteiten, reporting (over gedragingen van prospects) en klantprofielen.

Voordelen CRM en marketing automation integratie

Marketing automation en CRM systemen zijn complementair aan elkaar. De koppeling van een CRM en marketing automation systeem heeft de volgende voordelen:

• Beschikbaarheid over real time data
• Efficiënte inrichting van lead kwalificatie en toewijzing
• Inzicht in de marketing ROI

Beschikbaarheid over real time data

Door de informatie van CRM en marketing automation systemen met elkaar te integreren, krijgt de verantwoordelijke sales of accountmanager real time een schat aan nieuwe achtergrondinformatie. Deze kunnen zij benutten tijdens gesprekken en in pitches.

Marketing heeft de mogelijkheid om de data te benutten voor het in kaart brengen en analyseren van alle touchpoints met prospects. Dit vanaf het eerste contactmoment, tot het sluiten van een deal/doen van een aankoop. Op basis hiervan kunnen zij hun campagnes inrichten en optimaliseren. Dit vereenvoudigt het proces om op het juiste moment, via het juiste kanaal en voor de juiste persoon relevant te zijn.

Efficiënte inrichting van lead kwalificatie en toewijzing

Door een CRM systeem met een marketing automation systeem te koppelen, is het eenvoudig om geautomatiseerd leads op het juiste moment door te zetten aan sales. Hierdoor kunnen zij het ijzer smeden als het nog heet is. Door hierbij gebruik te maken van up-to-date informatie, verhogen zij de kans op een relevante klantdialoog op het juiste moment.

Binnen een marketing automation systeem bestaat de mogelijkheid om lead scoring toe te passen. Lead scoring betreft het proces van het toekennen van scores aan verschillende attributen van een contact. Denk hierbij bijvoorbeeld aan demografische criteria als land en leeftijd. Of aan gedragsgerelateerde criteria zoals website bezoeken, het downloaden van een white paper of het invullen van een contactformulier. Pas als aan de vooraf bepaalde leadscore is behaald, wordt de lead doorgezet naar sales. Zo zorg je ervoor dat je sales nooit lastig valt met leads van onvoldoende kwaliteit.

Inzicht in de Marketing ROI

Als beide systemen met elkaar geïntegreerd zijn, is het veel eenvoudiger om de verkoopbijdrage van marketing in kaart te brengen. Je hebt namelijk inzicht in de activiteiten en resultaten van het eerste contactmoment tot het sluiten van deal. Dit helpt ook bij het optimaliseren van de marketingmix en de budgetplanning.

Conclusie 

Verschil tussen e-mail marketing en marketing automation Samenvattend is marketing automation veel breder dan e-mail marketing. Met marketing automation ondersteun je namelijk het gehele proces van online interacties van een prospect. Je probeert alle online interacties (op je website, social kanalen, e-mail etc.) te tracken om op basis van gedrag, op het juiste moment een relevante ‘conversatie’ te voeren. Een contact bekijkt bijvoorbeeld op de website een bepaalde pagina, waarna een pop-up verschijnt waarin een white paper met meer informatie over het thema aangeboden wordt. Pas als een prospect hier daadwerkelijk klaar voor is, stuurt het systeem de gekwalificeerde lead door aan sales. Dit gebeurt op basis van een lead scoring model, waarbij bepaalde activiteiten ondernomen moeten zijn om de stempel gekwalificeerde lead te krijgen. Met e-mail marketing kun je geen multi-touch en multi-channel campagnes opstellen en automatiseren. Je kunt bijvoorbeeld niet op basis van een contact al zijn of haar online gedragingen, op het juiste moment een relevante conversatie aan gaan. Hiervoor biedt marketing automation een veel betere uitkomst. Marketing automation ondersteunt namelijk in de gehele buyer journey van je klant.

Meer weten?

Wil je meer weten over de integratie van marketing automation software en het CRM, of marketing automation in het algemeen? Lees dan één van onze andere blogs over marketing automation, of neem contact met ons op.